3 способа успешного поиска китайских поставщиков товаров для Amazon

Вы когда-либо занимались поиском поставщиков для бизнеса на Amazon? У вас уже есть товар, который вы хотите продавать? Эти шаги требуют некоторых усилий и времени, однако преодолеть их не так сложно. Следующий шаг - найти китайских поставщиков вашего товара. Вот где возникают проблемы. Ведь вам придется общаться и договариваться с людьми, живущими на другом конце света, говорящими на другом языке и обладающими другим менталитетом. Мало того, вы должны будете инвестировать нескольких тысяч долларов в закупку их товаров, а ведь вы даже ни разу не видели этих людей в живую.

Нахождение надежного поставщика товара, правильное построение переговорного процесса, произведение оплаты и контроль качества товара – очень важные этапы на пути успешного запуска бизнеса на Amazon. Гари Хуанг, основатель компании 80/20 Sourcing поделился с нами советами о том, как искать китайских поставщиков товаров. Гари – американец, живущий в Шанхае. Там он проводит тренинги для продавцов Amazon, обучая их, как экономить время и средства при общении с китайскими поставщиками. Он организовывал кампании по поиску поставщиков с многомиллионным бюджетом, а также работал с сотней китайских бизнесменов. Недавно он провел вебинар, в котором поделился с нами своим опытом. В нашем блоге мы хотим изложить содержание его вебинара.

Гуаньси: основа китайского бизнеса

Слово «Гуаньси» с китайского означает «отношения», и фактически является основой деловых взаимоотношений в Китае. Китайская культура и ценности очень сильно отличаются от западных, и это различие проявляется на каждом шагу. Доверие, уважение, личный контакт (встреча с партнером с глазу на глаз, или, по крайней мере, общение через Skype), а также установление длительных деловых взаимоотношений лежат в основе успешного сотрудничества с китайскими поставщиками.

Гуаньси – очень важное понятие, о котором ни в коем случае нельзя забывать при переговорах с китайскими бизнесменами. Вы ведь нацелены на построение долгосрочного сотрудничества с ними. Благодаря этому, поставщики будут более отзывчивыми к вашим просьбам, предлагать вам более выгодные цены и условия оплаты, а также будут охотнее решать ваши проблемы, если таковые возникнут.

Один важный момент, которому Гари уделил особое внимание в своем вебинаре - это этика китайских поставщиков, вернее, ее отсутствие. Копирование бренда, товара или авторских прав – обычная практика в Китае. Чтобы оградить себя от подобной участи, вам необходимо предпринять все возможные меры по защите своего товара и бренда. Для этого фиксируйте все моменты переговоров с китайцами в письменном виде и отслеживайте свой листинг.

Например, одна фирма в Китае совершенно спокойно скопировала бренд  и логотип фирмы UnderArmour для своей новой линейки товаров. Этот пример показывает, что деловые решения и этика имеют различные стандарты в Китае и в западных странах.

Единственное, что объединяет продавца наAmazonи китайского поставщика, - это предпринимательская жилка и желание заработать деньги. Если вы сможете построить свои взаимоотношения с поставщиком из Китая, отталкиваясь от этого постулата, вы найдете с ним универсальный язык – язык денег.

3 способа успешного поиска поставщиков в Китае

№1. Выберите правильного поставщика

При поиске потенциальных поставщиков обратитесь, в первую очередь, к сайту Alibaba. Будучи крупнейшей в Китае электронной торговой площадкой, он располагает наибольшим выбором поставщиков, однако не все они предлагают товары высокого качества. Вы можете послать Заявку на предложение сразу нескольким поставщикам, однако не стоит ожидать от них хороших, компетентных ответов. Не расстраивайтесь, это вполне ожидаемо.

Гари аллегорически называет этот процесс - «широко забросить сеть». Он говорит, что в дальнейшем сотрудничество с поставщиками необходимо строить, основываясь на информации, которую вы получите от них в ответ.

GlobalSources – еще одна опция поиска китайских поставщиков. На этой площадке представлено меньше количество поставщиков, но зато каждый из них обязан пройти предварительный отбор, прежде чем попасть на сайт, поэтому качество товаров на  GlobalSources, несомненно, выше, чем на Alibaba. Есть также и другие небольшие торговые площадки, но о них не стоит даже упоминать, так как большинство поставщиков можно найти или на Alibaba или на GlobalSources.

В дополнение к упомянутым выше электронным торговым площадкам, есть еще одно место поиска поставщиков – торговые ярмарки. Самая крупная ярмарка в Китае - Кантонская ярмарка (CantonFair), которая проводится два раза в год. Однако в США и Европе организуется немало торгово-промышленных выставок, где можно встретить китайских поставщиков лично и построить с ними деловые взаимоотношения в духе Гуаньси.

Как отличить Торговую компанию от Производителя?

Это очень хитрый вопрос. Ответ на него? Спросите сами вашего поставщика. Если вы получите прямой утвердительный ответ, ваш поставщик на 100% является производителем. Если поставщик постарается избежать прямого ответа и неопределенно ответит «Мы сотрудничаем с фабрикой» или что-то в этом роде, он почти наверняка является компанией.

Проведите тест: вы можете определить, является ли поставщик торговой компанией, взглянув на его каталог продукции. Вся продукция должна быть объединена какой-то общей темой. Например, один поставщик на Alibaba называет себя «Фабрикой силиконовых изделий». И действительно, его каталог включает в себя все виды изделий из силикона.

Если бы вы увидели, что поставщик продает целый ряд разнородных товаров, между которыми нет ровным счетом ничего общего – ни сферы применения, ни материалов, тогда можно не сомневаться, что это торговая компания. Ни один поставщик не располагает техническими возможностями производить широкую гамму продуктов из различных материалов.

К тому же, коммерческие компании менее осведомлены относительно технических характеристик продукта. Например, когда Гари вел переговоры с одной компанией и спросил ее сотрудников о сроке действия батареи и времени зарядки аккумулятора электроприбора, они не смогли ответить. Совершенно очевидно, что они не изготавливают этот продукт сами.

В чем заключаются плюсы и минусы Торговой компании?

Торговые компании предлагают более высокий уровень обслуживания, более компетентны в знании английского языка и нередко выставляют свои товары в красивом шоуруме. Однако, в обмен на это, вам приходится платить более высокую цену за товар. К тому же, если у вас возникнут проблемы, как вы думаете, чью сторону займет торговая компания? Вашу сторону или сторону производителя? К тому же, торговые компании могут быть ненадежными и даже внезапно уйти с рынка, если они с самого начала имели сомнительную репутацию. Одним словом, быстрая прибыль служит главным стимулом торговых компаний, и это не всегда оборачивается в вашу пользу.

С другой стороны, на наш взгляд, фабрики более предпочтительны, поскольку они сконцентрированы на построении длительных отношений и предлагают более низкие цены.

№2. Придите к соглашению с вашим поставщиком

Гари поделился с нами одним афоризмом, который можно применить к различным жизненным ситуациям: «Вы получаете то, за что вы платите». На практике это означает, что когда вы ведете переговоры с вашим поставщиком, вам важно договориться не только об окончательной цене, но и обо всех составляющих сделки купли/продажи: качество продукта, условия оплаты, сроки доставки, а также возможность последующих заказов.

Кроме того, у каждого поставщика есть минимальная цена, ниже которой он не может продать свой товар. Если вы будете давить на него и требовать опуститься ниже минимальной цены, вы можете сами от этого пострадать. Например, поставщик может подсунуть вам низкопробный, некачественный товар, сделанный из дешевых материалов и неряшливо упакованный или что-то в этом роде. Для вас же главное - построить длительные доверительные отношения с вашим поставщиком.  

Даже если вы слегка переплатили за ваш первый заказ, при втором заказе вы можете увеличить партию товара и получить за это небольшую скидку. Помните, что переговоры с китайскими поставщиками – это непрерывный процесс. В китайской культуре и бизнесе это вполне обычная и даже ожидаемая вещь.

 Для начала, обсудите с поставщиком приемлемую для себя первоначальную цену по электронной почте, Skype или телефону. Цена за первый заказ – это только отправная точка. Выясните итоговую оптовую цену на товар, помните, что речь идет о долгосрочном сотрудничестве. Если вам предстоит провести важные переговоры, в духе Гуаньси и построения крепких деловых отношений, сделайте это, по возможности, лично.

 Если вы встретитесь с вашими поставщиками на фабрике в Китае или даже на международной торговой ярмарке, у вас будет больше шансов переговорить непосредственно с владельцем или исполнительным руководством фабрики. В этом случае вы можете быть уверены, что любые проблемы в ходе переговоров будут решены гораздо быстрее и эффективнее, поскольку вы напрямую общаетесь с ответственными лицами, а не с торговыми представителями.

Гари отметил, что при переговорах нужно учитывать и внешние факторы, которые играют на пользу американским покупателям. Так, в конце 2015 года китайский юань обесценился примерно на 5%, а темпы роста китайской экономики, в целом, замедлились. Поскольку стоимость американского доллара выросла в Китае, американские покупатели оказались от этого в плюсе.

№3. Отслеживайте контроль качества

Контроль качества в производственном процессе критически важен для успешных продаж на Amazon. Проблемы могут возникнуть по самым различным причинам, однако вы сможете защитить себя, если заключите с вашим поставщиком письменный договор. Обязательно четко оговорите используемые материалы, точные размеры, упаковку, качество, а также любые другие характеристики заказываемого продукта в письменном виде. При возникновении какой-либо проблемы по вине поставщика, вы всегда сможете сослаться на письменное соглашение для получения возврата средств или замены товара.

Контроль качества необходимо отслеживать на протяжении всего производственного процесса, поскольку ошибки могут возникнуть на любом этапе производства.При обнаружении проблемы гораздо проще и дешевле разрешить ее на ранней стадии - в идеале до того, как продукт будет изготовлен. Гари составил график, чтобы наглядно показать, как расходы могут вырасти в разы, если пытаться решить проблему уже после изготовления и доставки продукта.

Лучше всего озаботиться вопросом проверки качества товара уже на стадии выбора поставщика. Когда вы впервые связываетесь с поставщиком, вы можете задать ему несколько специфичных вопросов,способных пролить свет на качество его товара. Например, Гари рекомендует провести «Тест страны». Просто спросите у поставщика, какие страны являются его основными странами-экспортерами. США, Англия, Япония и другие европейские страны обычно являются более требовательными к поставщикам и ожидают высокий уровень качества товаров, в то время как страны Ближнего Востока и Африки не требуют столь высокого уровня качества товара.Кроме того, обязательно попросите поставщика прислать вам образец товара перед тем, как вы закажите у него целую партию. Помните, что поставщики на Alibaba могут «отфотошопить» продукт либо легко завысить его реальные характеристики.

Итак, если вы хотите получить высокий уровень качества продукции, контролируйте действия ваших поставщиков на протяжении всего закупочного процесса. Фиксируйте все в письменном виде путем заключения Договора поставки.

Непосредственно перед началом полномасштабного производства, запросите у поставщика предварительный образец товара – первый товар из серии. Увидев образец, вы сможете убедиться, что вся партия производимого товара будет соответствовать заявленному качеству.

В свою очередь, до того момента, как будет осуществлена поставка товара в вашу страну назначения и на склады Amazon,имеет смысл заказать образец уже произведенной продукции. Если вы не желаете тратить время и деньги на доставку образца вам на дом (например, воздушная перевозка может обойтись вам в 50-100 долларов), вы можете попросить поставщика прислать вам фотографии и видео продукции.

Как альтернативный вариант, в случае крупных заказов (превышающих стоимость в 3-4 тысячи долларов) вы можете доверить проверку качества продукции независимой инспектирующей организации. За эту услугу придется заплатить около 300 долларов, зато вы получите подробный отчет и основательную проверку качества заказываемого товара. Проверка поставщика третьей стороной особенно полезна, если вы работаете с новой фабрикой. При втором или третьем заказе товара вы уже построите доверительные отношения с поставщиком (Гуаньси), поэтому сможете запросто обойтись без независимой инспекции.

Важно отметить еще одну небольшую деталь: пока вы не оплатили последнюю часть суммы за заказ, у вас будет возможность оказывать некоторое давление на поставщика. Так, если какие-либо аспекты качества товара не соответствуют пунктам договора, поставщик будет сговорчивей и охотнее пойдет на доработку товара, если он еще не получил всю сумму целиком.

Заключение

В заключение Гари поделился еще одним полезным жизненным афоризмом: «Не принимайте ничего как должное». При ведении переговоров как можно четче формулируйте ваши мысли и пожелания. И оформляйте все в письменном виде, с обязательным письменным подтверждением договора со стороны поставщика. А как только вы составите договор, активно проводите мониторинг качества производимого товара и контролируйте действия вашего поставщика. В конце концов, вы инвестируете в качество получаемой продукции, поэтому в ваших же интересах обезопасить ваши инвестиции, насколько это возможно.

Самое главное, работа с китайскими поставщиками основана на построении деловых связей, или Гуаньси. Ваши взаимоотношения с поставщиком являются залогом вашего будущего успеха, поэтому отнеситесь к этому с уважением и не бойтесь потратить столько времени, сколько нужно, на формирование Гуаньси. Будьте уверены, ваши усилия окупятся сполна!