Как снизить до 0 свои риски при закупке товаров в Китае

Внимание! При правильном обсуждении условий оплаты вы можете получить следующие бонусы:

• увеличить денежный поток;
• свести к минимуму риск финансовых потерь;
• приобрести рычаги давления на поставщика, если у вас возникнут проблемы с качеством товара.

Что такое условия оплаты?

Условия оплаты — это заранее назначенные суммы денег, которые вы должны перевести (передать) поставщику в определенные периоды.

Процесс оплаты стартует с момента, когда заказ осуществлен, и проходит через этапы производства и поставки товара. Другими словами, условия оплаты диктуют, какую часть от стоимости заказа вы будете платить в различные моменты в течение всего производственного цикла.

Главное в двух словах: чем меньше вы платите авансом, тем больше денег остается у вас на руках, тем меньшими суммами рискуете, и в то же время имеете больше рычагов давления, если возникают какие-либо проблемы с заказом.

Например, для заказа образцов принято делать 100 % предоплату не только из-за маленького количества товара, но и потому, что это мотивирует поставщика немедленно начать процесс производства и доставки товара.

С другой стороны, вы должны быть особенно осторожными с пробными заказами новым поставщикам, поскольку нередко в таких случаях на карту поставлено несколько тысяч долларов. При этом полагаться можно только на публичную репутацию потенциального, не проверенного в совместной работе партнера.

Из личного опыта: для начальных заказов я обычно договариваюсь о предоплате в размере 30 или 50 %, а остаток — после проверки товара перед отправкой.

У вас могут возникнуть сомнения, почему нужно платить что-либо в начале производства? Если вы не крупный и известный на рынке покупатель типа Walmart или Target, то должны завоевать доверие поставщиков, заинтересованных в ведении бизнеса с вами. Они, в свою очередь, склонны снижать собственный риск путем сбора предоплаты, когда клиент делает заказ. Этот платеж помогает компенсировать их затраты на приобретение сырья, логистику, а также на выплату заработной платы персоналу, как только производство запускается. После завершения работы над заказом совершается осмотр товара и, если покупатель удовлетворен качеством изделий, выплачивается остаток.

Для чего необходимо вести переговоры об условиях оплаты?

Во-первых, это в ваших интересах: обсудить варианты и установить условия оплаты так, чтобы отложить часть суммы на потом, — таким образом вы можете увеличить свой денежный поток. Это означает, что у вас в наличии останется больше оборотных средств для погашения расходов, перечисления зарплат сотрудникам или вложения в бизнес. Например, за счет переговоров вы добиваетесь условий оплаты 30/70. Большую часть суммы (70 %) откладываете до окончания производства и получаете 30–45 дней, в которые эти деньги будут работать на вас.

Во-вторых, чем больше капитала вы вложили в качестве покупателя в начале производственного процесса, тем выше ваш риск финансовых потерь, если что-нибудь пойдет не по плану.

Общая ошибка новичков. При работе с крупными заказами и предоплате 100 % вы сильно рискуете. Например, если поставщик внезапно закрывает магазин и перестает отвечать на звонки, вы ничего не сможете сделать, чтобы получить деньги обратно. Кроме того, если с продуктом есть какие-либо проблемы, обнаруженные уже после полного расчета, вы практически не имеете рычагов давления, чтобы заставить поставщика исправить ошибки.

Обратная ситуация, если вы определили условия оплаты таким образом, что не обязаны выполнять расчет, пока товар не прошел проверку. То есть у вас есть рычаги давления на поставщика. Другими словами, как покупатель вы сможете сказать: «Или вы решите проблему с товаром, или я вам не заплачу!»

Когда договариваться об условиях оплаты?

Как и цены, условия оплаты могут быть согласованы в течение всего периода деловых отношений. Перед предварительным заказом у вас есть возможность отстоять свою позицию в битве за приемлемые условия оплаты. Однако стоит помнить: так же, как вы оцениваете поставщика, он оценивает вас как покупателя. Если ваш бизнес на «Амазоне» является частной маркой, вы неизвестны поставщику, равно как и он вам. Другими словами, поставщик берет на себя риск и, чтобы его уменьшить, попытается получить с вас максимальный аванс.

Со временем вы сможете построить сильные бизнес-отношения, основанные на доверии, и это позволит развивать условия оплаты в нужных вам направлениях.

Ниже приведен пример наиболее распространенного сценария условий оплаты: этап заказа образцов, пробный заказ товаров, повторный заказ для того, чтобы построить доверительные отношения с поставщиком и в дальнейшем получить более выгодные условия оплаты.

Пример изменения условий оплаты при работе с новым поставщиком

• Заказ образцов: 1 шт. по цене $ 75. 100 % предоплата.
• Пробный заказ: 500 шт. Стоимость $ 2500. 50 % предоплата, 50 % — финальный расчет после осмотра товара перед его отправкой.
• Повторный заказ: 1000 шт. Стоимость $ 4500. 30 % предоплата,  70 % — окончательный расчет после осмотра товара перед его отправкой.

Примечание: цена была снижена во время согласования условий оплаты.

Со временем, когда ваши бизнес-отношения с поставщиком налажены, заказы возрастают до 3000–5000 шт. и делаются через каждые 60–90 дней: 100 % оплата только тогда, когда товар уже отправлен покупателю.

Секрет в том, что вы сможете вести переговоры о более выгодных условиях оплаты только спустя определенное время и при наличии определенных факторов, на которых строятся ваши бизнес-отношения с поставщиком: доверие, увеличение объемов заказов, своевременная оплата услуг. Если в первый же день общения с потенциальным партнером вы попытаетесь предложить ему вариант 100 % оплаты после получения товара, скорее всего, поставщик не станет с вами иметь дела. (Исключение — если ваш адрес электронной почты заканчивается чем-то вроде @walmart.com.)

Пример 1

Помните: помимо заказа образцов, никогда не платите поставщику 100 % аванса, если вы не хотите потерять свои деньги.

Будьте осторожны! Зачастую из Китая покупатели получают не тот товар, который видят на сайте и заказывают. В большинстве случаев фотографии на Alibaba скопированы с других веб-ресурсов или обработаны с помощью фотошопа для улучшения изображения товара. Поэтому опрометчиво доверять фотографиям.

Так одна из моих студенток внесла аванс в размере 100 % за пробную партию, не заказав предварительно образцов и видя только фотографии товара на Alibaba и в рассылке по e-mail.

Я порекомендовал ей попросить поставщика прислать образцы до начала производства заказанной партии товара, чтобы убедится в качестве. Она последовала совету и, когда пришли образцы, была неприятно удивлена. Полученный товар не имел ничего общего с тем, который девушка заказывала. Края изделий были грубо отрезаны, поверхность повреждена, товар не мог выполнять функцию, для которой предназначался. К счастью, покупательница провела сделку через Alibaba Secure Payment (Escrow) и сейчас находится в процессе возврата денег.

Только представьте себе, если бы она сделала заказ напрямую у поставщика: потеряла бы тысячи долларов, не говоря уже о том, скольких сил и здоровья ей стоило бы исправление ситуации.

Пример 2

Мой знакомый заказал много модных аксессуаров у поставщика, договорившись о следующих условиях оплаты: 30 % предоплата и 70 сразу после осмотра товара. Оформив заказ и получив  товар для осмотра, он заметил, что цвет ткани не соответствует заказанному. Только потому что он не заплатил 70 % сразу, имел шанс заставить поставщика исправить ошибку — заменить ткань на выбранную.

С другой стороны, если бы покупатель сделал 100 % предоплату, не имел бы гарантии удовлетворения своей претензии. Поставщик вполне мог заявить: «К сожалению, ничем не могу помочь, придется довольствоваться полученным».

Итак, вы выучили урок? Для пробных заказов, если делаете 100 % предоплату, рискуете потерять деньги и не получить товар или получить, но низкого качества. Кроме того, впоследствии у вас не будет возможности заставить поставщика исправить ошибку, ведь его интерес соблюден — он уже получил с вас полную оплату за заказ.