Целевая аудитория для Amazon

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю того или иного продукта.

Давайте разберем, что вообще такое -целевая аудитория? Для этого Wikipedia Нам в помощь.

Целевая аудитория (целевая группа), сокр. ЦА — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. То есть ЦА — это основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения. Ещё одной характеристикой целевой группы может служить число человек, выраженное в тысячах или в процентах от выборки (общего количества), видевших рекламу или маркетинговую информацию хотя бы один раз. При проведении социологических опросов также может быть определена и сформирована целевая группа или аудитория.

Это все теория! Но зачем нужно знать свою аудиторию на практике? Как это работает? Спросите Вы. Все очень просто. Пройдемся по пункта:

1. Построение максимально успешной рекламной кампании (СММ, баннерной, контекстной, рассылок);
2. Формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
3. Общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
4. Сокращение времени на развитие и продвижение магазина на Amazon;
5. Подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Давайте на цифрах и примерах рассмотрим каждый пункт:

1. Построение максимально успешной рекламной кампании – это значит, что Вы будете платить за рекламу не 100$, а 10$ для того, чтобы продать 100 единиц товара. Зная, куда целиться, Вы целитесь прямо в цель и самое главное – это становится дешевле для Вас.
2. Формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента - Вы не будете молодым Мамам, показывать и пытаться продать – дрель с электро-приводом.
3. Общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей – пункт, который не требует объяснения
4. Сокращение времени на развитие и продвижение магазина на Amazon– рекламируя Ваши товары точно на свою ЦА. Вы автоматически формируете вокруг Вашего магазина нужную Вам группу лиц
5. Пункт 5 так же не требует расшифровки.

Что такое хорошо, а что такое плохо в подборе целевой аудитории?

При выборе ЦА для товаров на Amazonпредприниматели часто допускают одну ошибку: выбирают широкую ЦА. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса на Амазон.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю ЦА, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой ЦА, которые мы разобьем на сегменты:

• Электронная открывалка для банок, товар рассчитан на покупателей разного возраста;
• Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет;
• В ЦА входят все слои населения;
• Семейное положение: замужем/не замужем
• Интересы: семья, учеба, бейсбол, американский футбол и пр.
• Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

• Молодые люди и студенты 18-27 лет, которые хотят быстро открыть банки с едой, не любящие готовить
• Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, не всегда есть возможность приготовить еду, пользуются быстрой едой
• Пожилые люди 55-70 лет, покупающие быструю еду, так как нет возможности готовить изысканные блюда

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, окажутся счастливыми обладателями электронной открывалки для банок.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории – женской деловой одежды:

• Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет;
• Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет;
• География:USA, мегаполисы;
• Средний доход ЦА: от 3000$ в месяц;
• Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды;
• Образование: высшее/несколько высших;
• Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи;
• Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте;
• Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей;
• Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Как определить целевую аудиторию для потенциального товара на Amazon?

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

• Базовые характеристики (пол, возраст, география);
• Интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
• Платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и т. д.;
• Задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.
• Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

b2b и b2c при построении ЦА

Может ли ЦА одного товара на Amazonотносится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь Ваш товар может покупаться, как частными клиенткам, так и бизнесом. Тем более в Amazonавтоматически Вы имеете возможность продажи и для b2bсегмента.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта;
2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп;
3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность;
4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни. 

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

• Что? - тип товара;
• Кто? – тип потребителя;
• Почему? – мотивация покупки;
• Когда? – когда покупатели желают производить покупки;
• Где? – место совершения покупки.
• Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и т.д. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

• Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
• Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
• Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
• Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
• Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.