Тотальный анализ товаров — секрет вашего успеха на Amazon!

FBA (Fulfillment by Amazon) — специальный платный сервис для продавцов, позволяющий использовать складские мощности Amazon. Эту программу можно использовать для 1–2, нескольких или всех товаров из своего ассортимента. Выбранная вами продукция будет храниться на ультрасовременных складах на одних полках с товарами самого Amazon.

В исследовании продуктов люди часто делают одну ошибку: выбирают товар исходя исключительно из:

• спроса (например, видят, что продается 3000 штук в месяц по главному ключевому запросу);
• уровня конкуренции (например, всего 10 игроков на рынке с наличием от 50 до 70 отзывов).

Затем сразу же делают вывод, что нужно заниматься реализацией именно этого товара. Но забывают главное — нельзя пренебрегать таким важным фактором в поиске продукта, как прибыль на единицу товара. Как однажды заметил DJ Quik: «If it don’t make dollars, it don’t make sense». Примерный смысл этого выражения: «Это не имеет никакого значения, если это не принесет и доллара».

Есть несколько механик в использовании FBA-калькулятора прибыли, которые вам необходимо знать. Далее рассказ пойдет о двух подходах, которые помогут избежать потери вложенных денег и прибыли, а также позволят вам зарабатывать, даже продав 1 единицу товара.

Начнем с шагов, которые вы должны сделать для расчета и уточнения прибыли за единицу реализуемого товара. В результате вы сможете убедиться в жизнеспособности продукта, т. е. будете уверены, что нужно закупать именно этот товар. Если его реализация действительно прибыльна, не стоит медлить с запуском проекта. Для удобства предлагаем работать с Exsel-таблицей: вписывать в нее все данные конкурентов, их показатели (цифры продаж), прибыль и прочее, для того чтобы исследовать информацию, использовать ее и сделанные выводы в дальнейшем.

Прежде всего, нужно определиться. Предположим, вы не можете иметь все точные данные по продукту, в состоянии получить лишь приблизительные оценки исходя из конкурентного анализа. Это поможет в будущем выяснить, является ли продукт рентабельным. Если тот или иной товар окажется нерентабелен, нужно будет продолжить поиск, если рентабелен — договариваться о поставке. О том, как это делать, читайте в статье «Как снизить до 0 свои риски при закупке товаров в Китае».

Анализ розничной цены

Проще всего начать анализ с доходов. Так вы сможете получить данные о том, сколько покупателей готовы платить за продукт. Конечно же, в дальнейшем вы можете выставлять разные цены, экспериментировать со стоимостью с помощью А/В-тестирования, но вначале самый простой способ — взять среднее значение цен на аналогичный продукт у ваших конкурентов.

Анализируйте предложения конкурентов, выписывая стоимость в таблицу. Это несложно делать вручную, систематично фиксируя названия и цены товаров.

Однако рациональнее это делать в программе Jungle Scout, с помощью которой можно просто просмотреть цены для товаров выбранной группы и узнать среднюю.

В качестве примера: средняя цена палочки для жарки пастилы.

Анализ затрат

Если вы решили работать через FBA, не удастся избежать «необходимого зла» — придется оплачивать членские взносы Дядюшке Сэму, т. е. FBA-таксы. Вы оплачиваете пользование сервисом по FBA-таксе, а «Амазон», в свою очередь, берет процесс доставки на себя. Расценки включают в себя стоимость доставки, упаковки, клиентского сервиса и многого другого.

Стоимость отдельных услуг

• Комиссионное вознаграждение Amazon (Amazon Referral Fee). По существу, это оплата пользования активным лотом на Amazon и работы через данную площадку — именно она приводит вам клиентов. Такое вознаграждение формируется в виде процента от конечной цены продажи. Каждая категория товаров имеет установленный для нее процентный сбор. Полную таблицу по процентам можно посмотреть здесь.

• Выбор правильной упаковки и сама упаковка (Pick & Pack). Включает стоимость получения вашего товара на складе и его упаковки (вместе с расходами на упаковочный материал). «Амазон» также учитывает стоимость рабочей силы, затраченной на паковку продукции.
• Погрузочные и разгрузочные работы (Weight Handling). В расценки включена стоимость доставки вашего товара конечному клиенту. Цена рассчитывается из веса продукта. Когда сервис продвигает 2-дневную Prime-доставку для любого Prime или FBA-товара, как вы думаете, кто ее оплачивает? Конечно, все взимается с продавца!
• Стоимость месячного хранения (Monthly Storage). Данный сбор рассчитывается из стоимости аренды за 1 кв. м склада, на котором будет храниться товар.
• Подготовительный сервис (Prep Service). Если вы платите Amazon за то, чтобы площадка приняла ваш лейбл, например, такой как UPS-код, то должны будете платить 0,30 $ за каждый продукт.

Как можно оценить, что платите именно за нужный продукт? Предположим, вы интересуетесь товаром конкурентов и хотите продавать палочки для жарки пастилы. Вам необходимо найти ASIN, UPC или EAN товара конкурента и внести этот номер в FBA-калькулятор прибыли.

Лишь только Amazon идентифицирует продукт, вы увидите все расходы на FBA и чистую прибыль.

Как показано на иллюстрации, калькулятор выделяет зеленым цветом примерную прибыль.

Общие сборы самого Амазон составляют $ 10,35, которые они вычитают из продажной цены, равной $ 19,88. На выходе получается $ 9,53 прибыли, которые «Амазон» именует Margin Impact («твердая прибыль).

Если вы пользуетесь Jungle Scout Pro Extension, можете получать всю информацию в один клик. Вы будете видеть FBA-сборы и чистую прибыль, которая получается из формулы: продажная цена минус FBA-сбор.

Идем дальше. «Амазон» показал, сколько вы зарабатываете. Но это не совсем актуальные данные. Гораздо более важный вопрос, сколько вы зарабатываете на самом деле. Ведь цена реализуемого продукта складывается из:

• себестоимости (заводская цена);
• стоимости упаковки (разработка дизайна, материалы, оплата труда упаковщиков и пр.);
• импорта (пересылка в США) и внутренней перевозки (по США) до амазоновского склада;
• прочих затрат.

Высчитайте совокупные расходы и распределите их на всю стоимость товара (см.таблицу ниже).

Для упрощения и ускорения расчетов автоматизировать можно и этот процесс. Jungle Scout Pro Extension имеет очень интересную, поистине драгоценную для пользователей функцию — автоматический подсчет. Достаточно кликнуть на показатель чистой прибыли от реализации продукта (цифры напротив наименования), появится окошко, где можно сколько угодно экспериментировать с исходной стоимостью и продажной ценой продуктов и видеть, как перемена цифр влияет на конечную прибыль. Но для этого посчитайте все ваши затраты до попадания товара на полку «Амазона» и вставьте точную стоимость в поле «Product Cost».

Это лишь часть расходов, которые добавляются в таблицу. Следует вести более детальный учет. В нем должны отражаться стоимость контекстной рекламы, печатной рекламной продукции, которую вы раздаете, и т. п. Также важно вычитать расходы (в процентном соотношении) на возврат и замен реализованной продукции. В среднем ваши потери составят от 2 до 4 % от общей суммы за проданные товары (очевидно, что эти цифры зависят от качества вашей продукции, масштаба клиентской базы, ниши и других переменных).

Очень важная вещь, которую следует помнить: будьте всегда придирчивы и консервативны в оценке ситуации — в ваших интересах считать все затраты на этапе исследования продукции. Лучше увеличивать суммы потенциальных расходов в 1,5–2 раза в сопоставлении с первоначальными, чтобы быть максимально близким к реальной ситуации. В любом бизнесе затраты нужно считать по максимуму, а прибыль по минимуму! Повышение планки затрат поможет вам отсеять неликвидные товары в реализационном листе. Тщательно выбирая продукт на первоначальном этапе, вы повышаете вероятность финансового успеха в дальнейшем.

Следуя этим правилам, а также рационально анализируя товар, который хотите продавать, вы будете получать именно те дивиденды и доходы, о которых мечтаете.

Если у вас есть какие-либо вопросы по расчету прибыли или учету на Amazon, пожалуйста, напишите их в комментариях ниже — мы готовы вступить в диалог и дать подробные ответы!