Как правильно выбрать товар для продажи на Амазон

Как только я запустил свой блог про Амазон, мне сразу начали задавать вопросы, связанные с поиском товара для продажи на Amazon. Перечень этих вопросов ниже: 

• Как выбрать товар для Амазона?
• Как выбрать товар для продажи на Амазон?
• Что американцы покупают на Амазоне?
• Выбор товара для Амазон?
• Что продают в Америку через Amazon?

Решил перевести данную статью, взятую с блога Jungle Scout, и добавить свои комментарии. 

Как выбрать товар для продажи на Амазон?

Для того, чтобы правильно и грамотно найти товар, Вам нужно использоваться программу для  анализа данных Jungle Scout, которая поможет Вам в поисках идеального продукта, который имел бы высокий потенциал сбыта и при этом относился бы к низкоконкурентной нише.

Если Вы еще не работали с данной программой, то знайте - Вам придется заниматься скучным процессом сбора и группирования данных. Главная трудность, с которой Вы столкнетесь при сборе данных - это проблема перегруженности данных. Хотя, на самом деле, слишком много данных не бывает... Но мы знаем, что многие пользователи Jungle Scout испытывают трудности при работе с данными и не знают, как их правильно интерпретировать или на какие критерии ориентироваться.

Столько данных! И как понять? Что именно продают в Америке через Amazon?

Должны ли вы отдавать предпочтение идеальному количеству отзывов в ущерб планируемым ежемесячным продажам, либо придавать приоритетное значение тем нишам, в которых все топ-10 продавцов работают по программе FBA по сравнению с нишами, где только двое из топ-10 продавцов работают по программе FBA? И где находится золотая середина между достаточным покупательским спросом и избыточным количеством продавцов при маленьком спросе?

Мы хотели бы изложить несколько общих принципов, которые помогут вам проанализировать данные Jungle Scout. Пожалуйста, отметьте, что это вовсе не твердые правила, применимые ко всем ситуациям. Все зависит от степени вашей терпимости к конкуренции, объема инвестиций в маркетинг, уровня риска, который вы готовы взять на себя, а также категории продукта и тип покупателя, на которые вы ориентируетесь. И, конечно, констатируем очевидную истину: никто не даст вам гарантий выбора удачного продукта, независимо от того, как много данных вы соберете или насколько многообещающе выглядят цифры.  Единственный способ узнать правильность выбора – когда вы сами начнете продавать.

Возможно, вы уже видели подкаст с Скоттом Волкером в программе «The Amazing Seller», где он говорил об основных критериях выбора успешных продуктов. Вкратце, они сводятся к следующему:

Есть ли достаточный спрос на продукт?

Мы поставили себе цель – продавать, как минимум, 3000 единиц продукта в месяц по главному ключевому слову (используя оценки объема продаж Jungle Scout). Такая цель объясняется нашим желанием продавать не меньше 10-ти единиц продукта в день. Мы полагаем, что можем захватить, хотя бы, 10% существующего рынка и продвинуть наш продукт в топ-10 результатов выдачи.  Это означает, что если пользователи купят хотя бы 3000 единиц нашего продукта, мы достигнем поставленной планки. Ниже представлена таблица данных Jungle Scout, в которой мы нашли нужный нам пример расчетов  – после того, как мы осуществили поиск по ключевому слову «водонепроницаемая сумка»:

Как Вы видите на картинке Выше - продается 6809 единиц продукции в месяц.

Есть ли в ТОПе результатов выдачи место для нас?

Конкуренция - вещь субъективная, зависящая от того, насколько вы готовы вложиться в раскрутку продукта и сколько времени готовы ждать результатов. Для нас, например, важно, чтобы наш продукт попал в ТОП-5, имея 75-100 отзывов. Для нас это хороший показатель того, что наш продукт может высоко «ранжироваться» за сравнительно небольшой промежуток времени. Однако при отслеживании органического ранжирования и BSR продукта в течение некоторого времени вам следует быть осторожными. Давайте взглянем еще раз на данные Jungle Scout по ключевому слову «водонепроницаемая сумка», которые мы уже видели в первой таблице:

Мы видим, что на третьей позиции в результатах поиска по ключевому слову «водонепроницаемая сумка» стоит продукт, у которого только 89 отзывов. Казалось бы, это хорошая новость – ведь это означает, что мы также легко можем попасть в топ выдачи. Все же, это выглядит немного странным, что продукт с 89 отзывами занял такую высокую позицию, поэтому мы вам советуем кликнуть на показатели «Ранг» или «Цена», чтобы посмотреть, нет ли каких-либо резких колебаний, указывающих на манипуляции с ценами, которые вызвали всплеск продаж.

Как вы видите, в период с июня по сентябрь, цена на продукт продолжительно падала, достигнув дна на уровне 13 долларов, перед тем как вновь подняться до ее текущего уровня в 19 долларов. Поскольку Jungle Scout отражает текущую цену в buy box, падение цены может являться либо планомерным ценовым снижением, либо, что более вероятно, продавец захотел намеренно подхлестнуть продажи/отзывы за счет того, что в течение нескольких месяц работал без прибыли, фактически «в ноль». Скорее всего, именно благодаря этому продукт стал ранжироваться так высоко – то есть, для этого продавца данная тактика сработала успешно!

Доминирование крупных брендов вполне допустимо

Хотя, конечно, мало кому понравится, что крупный известный бренд перетягивает на себя большой процент спроса, это вовсе не значит, что присутствие известного бренда в вашей нише должно отпугнуть вас от продукта, при условии, что другие факторы говорят в вашу пользу. Для этого есть две главных причины: во-первых, на Amazon фактически происходит состязание ключевых слов «с длинными хвостами», поэтому за счет грамотной оптимизации листинга можно обойти крупный бренд в результатах поиска. Во-вторых, позиционирование продукта будет играть вам на руку, поскольку вы сможете обыграть все положительные свойства, присущие крупному бренду, но при этом представить ваш продукт в более выгодном свете – по более низкой цене, более высокого качества (со 100% гарантией), предоставив клиентам лучшее обслуживание или информационно-справочное консультирование.

Как работать с реальными данными?

Если вы подписаны на любую группу в Facebook, посвященную программе Amazon FBA, вам наверняка попадались посты со скриншотами данных Jungle Scout, в которых какой-либо подписчик спрашивает мнение других подписчиков о том, стоит ли продавать данный продукт или нет. Это полезная вещь, и обычно люди в группе делятся очень хорошими и практичными советами, которыми не стоит пренебрегать.

Примечание: разработчики программы работают над приложением, позволяющим вам делать такие опросы напрямую с расширения Jungle Scout (скрывая при этом конкретные конфиденциальные данные о вашем продукте/нише).

Мы подумали, что будет интересно привести здесь некоторые из таких скриншотов и поделиться с вами нашими размышлениями по этому поводу (мы приводим реальные скриншоты данных Jungle Scout, опубликованные на Facebook, поэтому мы не имеем ни малейшего представления о том, какие продукты представлены в графиках).

Важно также отметить, что данные скриншоты не дают нам возможности определить, будет ли продукт иметь хорошую маржу или станет ли он успешным private label продуктом. Все же, мы можем оценить уровень конкуренции и объем спроса на данный продукт.

Пример 1

Из таблицы видно, что у данного продукта отличный потенциал. Большой объем продаж с относительно низкой конкуренцией. С таким продуктом вы легко сможете попасть в ТОП-5 выдачи при 100 отзывах.

Пример 2

Мы бы не стали связываться с этим продуктом. Каким образом кому-то удалось пробиться в ТОП-5 выдачи, имея при этом всего 22 отзыва? Единственное логическое объяснение этому – рекламная раздача продуктов или продажа по ценам, значительно ниже, чем у конкурентов. В этой нише присутствует большой спрос, но и конкуренция здесь чересчур высокая. Боюсь, у нас уйдет слишком много времени и денег на получение необходимого количества отзывов, чтобы можно было конкурировать с лидерами рынка в данной нише.

Пример 3

Данный продукт обладает отличными потенциальными возможностями. Он в буквальном смысле продается как горячие пирожки, и при этом в данной нише нет фактических лидеров. Нам не составит труда пробиться на лидирующие позиции в выдаче. Если бы у нас был дополнительный бюджет на промо-акции, мы могли бы сразу же раздать 50 или 100 единиц продукта, чтобы быстро получить большое количество отзывов. При более ограниченном бюджете мы бы раздали примерно 10 единиц товара для старта, а затем стали бы развивать отношения с потенциальными покупателями через follow up маркетинг и за счет этого получать новые отзывы. 

В заключение о выборе товара для Амазон

Итак, мы перечислили лишь некоторые критерии, которые можно использовать при анализе и выборе продуктов. Опять же, необходимо подчеркнуть, что универсальных правил в этом деле не существует. К тому же, если вы переусердствуете с анализом данных при выборе продукта, это может навредить вашему пути к успеху.

Источник оригинальной статьи:  https://goo.gl/L37YR7 

Итак! Спасибо большое, что прочли данную статью! Если данная статья понравилась, то жмите кнопку «Поделиться с друзьями». Буду рад услышать от вас, по каким еще критериям вы оцениваете жизнеспособность Private Label Вашего будущего продукта.