Вывод Private Labeling наследующий уровень: пошаговое руководство

Возможно, вы осознали, что наконец-то наступило время выйти за рамки private labeling и создать индивидуализированный товар. Не важно, хотите ли вы его создать сами или поручите это дело специалистам, данная статья расскажет вам обо всем, что нужно для этого сделать.

Вы узнаете:

• Почему абсолютно любой может запустить свой собственный продукт
• Какие действия нужно для этого предпринять: пошаговая инструкция для компаний малого бизнеса
• Как избежать общераспространенных ошибок на пути к созданию продукта

Новые тенденции неизбежны

Как-то очень давно, один знакомый нам предприниматель заявил: «Если ваш бизнес не развивается, он умирает медленной смертью». Эта аллегория почти что стала клише. Как бы нам не хотелось опровергнуть ее, в ней содержится правда.

Продавцам на Амазоне постоянно приходится сталкиваться с увеличением расходов. Цены на сырье, производство и доставку растут каждый год. В то же время, конкуренция на Амазоне становится все жестче, по мере того, как появляются новые продавцы и более эффективные инструменты.

Мы находимся под постоянным давлением, вынуждающим нас дифференцировать наши продукты и маркетинг. Новые возможности открывают для нас нишевые, узкоспециализированные рынки. Так, один из способов развития бизнеса private label заключается в изготовлении продуктов по индивидуальному заказу, иными словами, продуктов, уникальных для рынка.

Долгое время считалось, что разработка индивидуализированных продуктов – это удел компаний, обладающих значительными ресурсами и возможностями. К счастью теперь это не так. Параллельно с всплеском онлайн продаж, произошел бум развития специализированных инструментов и технологий, благодаря которым стало возможно широкое массовое производство продуктов Do It Yourself (сделай это сам).

Создание продуктов для всех

Если вы имеете какое-либо отношение к онлайн продажам, вы наверняка знаете, что благодаря прогрессу в технологиях сегодня стало гораздо проще производить собственные продукты … 

Рост возможностей Интернет-торговли.

Появление новых платежных сервисов и платформ для электронной коммерции постоянно упрощает процесс создания листингов и продажи продуктов.

На сегодняшний день продавцы стоят перед слишком большим выбором возможностей. С каждым годом мы можем создавать листинги быстрее и получать новых клиентов с меньшими для нас затратами. Похожая ситуация наблюдается и в сфере разработки новой продукции.

Упрощенные инструменты для разработки прототипов.

В наши дни мы можем создавать прототипы за письменным столом, в то время как раньше для этого требовалось дорогое оборудование, которое было в наличие только в университетах и крупных корпорациях.

Более того, инженерное программное обеспечение так сильно эволюционировало в сторону простоты использования и доступности, что теперь буквально любой может его приобрести и изучить.

И если мы не хотим покупать инструменты, мы можем взять их напрокат. Благодаря повсеместному появлению мейкерспейсов и хакерспейсов у нас появился доступ к самому современному оборудованию. Мы можем также записаться на обучающие классы и семинары по изготовлению собственных прототипов.

Улучшенный доступ к квалифицированным специалистам-фрилансерам.

Развитие рынка онлайн услуг усовершенствовало доступ к информации практически в любой сфере. Так, теперь у нас есть возможность напрямую связываться со специалистами, способными превратить наши идеи в продукты.

На сайтах фриланса можно найти графических дизайнеров, которые сделают для вас логотипы и дизайн упаковки. Через те же самые сайты вы можете выйти на опытных инженеров и разработчиков продуктов, которые воплотят ваши идеи в конкретные чертежи и модели.

Раньше, лучшим ресурсом для поиска производителей был ThomasNet . Сейчас существует много других сайтов, через которые вы можете связаться со специалистами-разработчиками, которые находятся в непосредственной близости от вас.  К тому же Alibaba и Global Sources также помогают нам найти изготовителей. Наконец, технический контроль и стоимость доставки легче рассчитать и заказать онлайн.

Вот в чем заключается позитивный момент. Изобрести свой собственный продукт никогда не было так легко, как сейчас. Однако это вовсе не значит, что вам не придется потратить на это какую-то долю своего времени и усилий. Давайте же поэтапно взглянем на процесс разработки продукта: от создания концепции до продаж.

Основные этапы

Мы все знаем, что типичный путь выхода на рынок для большинства продуктов заключается в следующем: создание идеи продукта, воплощение этой идеи в жизнь, продажи.

Но, несмотря на то, как это может показаться на первый взгляд, данный процесс вовсе не прямолинейный, а скорее, итеративный.

Создание продукта – это креативный процесс со множеством переменных. Балансирование между нуждами клиентов и характеристиками продукта, с одной стороны, и расходами на изготовление продукта, с другой стороны, бывает не всегда удачным и дается нелегко на начальной стадии процесса.

Некоторые компании нанимают несколько команд, работающих параллельно, в то время как другие предпочитают разрабатывать специализированные системы и инструменты. Проработав в различных сферах, мы пришли к выводу, что все успешные продукты следовали по одному и тому же пути выхода на рынок. Каждый шаг на данном пути помогает снизить риски и повысить уверенность, при этом максимально сокращая расходы. Ведь никто не готов бросать деньги на ветер на разработку провальных идей и продуктов.

Этим путем, своего рода руководством к действию, мы и хотим с вами поделиться. Мы вам советуем идти по нему именно в том порядке, в котором мы его обрисовали. Чтобы еще больше упростить задачу, мы дадим вам несколько советов и укажем на распространенные ошибки, которых следует избегать. 

1.Найдите самые лучшие идеи

Существует много брейнсторминговых техник для улучшения нашего творческого потенциала. Мы не будем сейчас вдаваться в подробности относительно этих техник, но скажем следующее: у нас есть уникальное преимущество - мы продавцы на Амазоне, а это значит, что у нас есть налаженный круг клиентов. Большинство продавцов Амазона, с которыми нам приходилось сталкиваться, подключали к процессу поиска новых товарных идей своих существующих клиентов.

У вас может быть обширный список идей, которые вы хотели бы разработать. Это хорошо. На данном этапе, чем больше идей, тем лучше.

Типовая ошибка: Не пытайтесь искать и оценивать идеи одновременно. На данном этапе важно количество, а не качество.

2.Изучите тенденции рынка

Изучите наиболее частотные ключевые слова по вашей отрасли и почитайте специализированные новости и публикации, чтобы получить представление о том, куда движется рынок. Торгово-промышленные выставки и ярмарки также помогут вас сориентировать.

Необходимо отметить, что большинство «данных», которые вы получите, можно заранее спрогнозировать. Многие рынки склонны к «групповому мышлению». Это значит, что очень часто на одних рынках используются идеи, которые до этого успешно применялись на других рынках.

Будучи продавцами на Амазоне, мы довольно хорошо понимаем рынок, поэтому мы знаем, как он развивается, и какие тенденции могут вскоре стать популярными. Мы общаемся с нашими клиентами через e-mail, получаем от них отзывы, а также изучаем продажи у конкурентов. Все это помогает нам понять, что нужно нашим покупателям. Нам необходимо лишь продолжать общаться с покупателями и уметь слушать.

Совет: не задавайте наводящих вопросов, типа – «Вы хотели бы иметь виджет, который сможет делать то-то или то-то?» Для этого пока еще слишком рано. Стремитесь понять потребности покупателей в целом – вот ваша основная задача на данном этапе!

3.Создайте макет

Получив хорошее представление о потребностях наших покупателей, мы теперь можем создать макет финального продукта.

Людям нравится визуальное восприятие продукта, особенно если речь идет о физических продуктах. Они любят трогать предметы ивидеть их своими глазами.

Создайте прототип продукта из подручных вам средств, настолько быстро, насколько это возможно. Обязательно загляните в магазинчики, где все продается за доллар – дешевле вы нигде не купите нужные вам компоненты.

Типовая ошибка: не гонитесь за совершенством. Ваша задача - не создать идеальную конструкцию, а собрать отзывы покупателей. Для этого вполне подойдет обычный макет средней сложности.

4.Защитите ваш продукт (если это необходимо)

Главный вопрос, который мы чаще всего слышим: «Нужно ли мне получить патент на мой продукт»?

Иногда сложно дать на него правильный ответ. С одной стороны, Бюро по патентам и товарным знакам США завалено патентами на продукты, которые никогда не были воплощены в жизнь. А с другой стороны, если вы посмотрите на полки в магазинах, вы увидите, что большинство продуктов не запатентовано.

Решите для себя следующее:

• Проверен ли рынок сбыта?
• Можно ли запатентовать дизайн вашего продукта или производственный процесс?
• Есть ли у вас средства, чтобы запатентовать ваш продукт?

Продукты, которые обычно требуют патента:

• Стремятся привлечь инвестиции со стороны или получить лицензию
• Содержат новые лекарственные или химические компоненты или были произведены с помощью использования новых технологий
• Относятся к открытиям в новой и неизведанной отрасли

Все еще не уверены?

Вы можете подать временную патентную заявку. Это намного дешевле, чем платить гонорар юристу за составление заявки на полный патент. Вы можете подать временную заявку сами на сайте Бюро по патентам и товарным знакам или воспользоваться помощью юриста-патентоведа. У вас затем будет 1 год на то, чтобы продолжить разработку и совершенствование вашего продукта, который все это время будет находиться в статусе «Патент заявлен». А уже через год, если окажется, что на ваш продукт будет спрос, вы сможете оплатить пошлину на подачу заявки на полный патент из вашей выручки от продаж.

Совет: учтите, что в случае изменения дизайна продукта после подачи временной патентной заявки, необходимо подать новую заявку на патент.

5.Обсудите ваш макет с покупателями

Рано или поздно мы должны показать наш продукт потенциальным покупателям, чтобы убедиться, что ондействительно отвечает их нуждам.

Обсудите макет вашего продукта с 15-25 покупателями. Если вы не новичок на Амазоне, у вас наверняка уже сложился определенный круг покупателей, к которым можно будет обратиться.

Задавайте вопросы, требующие подробных ответов, типа:

• Каким будет идеальное решение проблемы?
• Как они будут использовать его?
• Что конкретно до этого не работало?

 С особым вниманием относитесь к ответам, которые могут подсказать вам выбор материалов, размера, цвета вашего продукта. Главная цель на данном этапе - не в том, чтобы получить ощутимый фидбэк от клиентов, а в том, чтобы привлечь ваших клиентов к создаваемому вами продукту, вызвать их интерес к процессу производства. Это напоминает то, как функционируют краудфандинг сайты, типа Kickstarter. Заинтересуйте людей и побудите их участвовать в процессе!

Некоторые продавцы любят использовать целевую страницу с кнопкой «закажите сейчас» или с призывом к действию. На наш взгляд, генерация трафика стоит слишком дорого, поэтому на данном этапе, пока ваша концепция еще не утвердила себя, нет смысла нести такие расходы.

Также учтите, что получать отзывы от клиентов недостаточно - этот метод даст вам лишь ответы «да» или «нет», без каких-либо разъяснений. Постарайтесь  обсудить ваш макет как можно подробнее с как можно большим количеством людей.

Совет: если вас больше волнует ваш продукт, а не ваш потенциальный круг покупателей, тогда сделайте паузу. Вы можете одновременно заниматься либо вашим продуктом, либо вашими покупателями. Попробуйте и несколько раз повторите процесс перед тем, как двигаться дальше.

6.Дизайн

Настало время разработать дизайн вашего продукта. Для этого руководствуйтесь полученными от ваших покупателей сведениями.

• Вид и качество (размер, цвет, текстура)
• Основные характеристики

Мы всегда за то, чтобы создатели продуктов сами собирали все необходимые для разработки дизайна данные. Если у вас отсутствует глубокое понимание потребностей ваших клиентов, вы не сможете принимать обоснованные решения, которые впоследствии позитивно отразятся на вашем бизнесе.

Создайте модель или чертеж вашего продукта с помощью бесплатных онлайн сервисов.

Некоторые архитекторы и дизайнеры используют Sketchup для создания быстрых 3D моделей проектов. Другой вариант - Autodesk 123D, однако эта программа скоро будет снята с производства, так что быстро скачайте ее, пока еще есть время. TinkerCAD - более простой онлайн сервис, позволяющий быстро создавать модели для 3D-печати. Для 2D чертежей или макетов лучшим инструментом является Draftsight – отличная бесплатная замена программыAutoCAD, которой пользуются профессионалы.

 Наш совет: не покупайте 3D принтер, если только вы не планируете  создавать большое количество моделей и заниматься экспериментальной печатью. Вместо этого,лучше сходите в местный хакерспейс или мейкерспейс. Мы также рекомендуем вам использовать сервисы Shapeways или Ponoko, с помощью которых можно создать или загрузить 3D модель вашего собственного дизайна, а затем получить ее по почте.

Если вы не хотите заниматься этим сами, вы можете нанять дизайнеров продуктов через сайты фриланса. Еще один хороший способ - обратиться в местные колледжи. Студенты старших курсов на факультетах промышленного дизайна охотно идут на сотрудничество с местными компаниями с целью создания выпускного проекта.

Типовая ошибка: многие дизайны продукта не отражают достаточную информацию о продукте. Например, толщина какого-либо элемента или вид текстуры. Посмотрите, как выглядят дизайны продуктов у ваших конкурентов. Решите для себя, важно ли вам, чтобы ваш продукт отличался от других продуктов или нет?

7.Разработайте функциональный прототип

Имея готовый дизайн, вы можете теперь создать функциональный прототип. В зависимости от сложности, вы можете либо сделать это сами, либо заказать эту услугу у специализированной компании.

Отличным ресурсом является 3Dhubs (3D-концентраторы), с помощью которого вы можете напечатать в формате 3D уменьшенные модели продукта. Очень часто 3D-концентраторы также создают файлы дизайна.

Задача первого функционального прототипа –протестировать ключевые особенности продукта, поэтому его вовсе необязательно делать привлекательным. По мере того, как вы будете дорабатывать и совершенствовать ваш прототип, он должен все больше и больше приближаться к конечному виду создаваемого вами продукта.

Совет: Не пытайтесь создать прототипы всех продуктов сразу, особенно сложных продуктов. Разделите и властвуйте. 

8.Протестируйте модель вашего продукта

Соответствует ли ваш продукт (в том виде, в каком вы разработали его дизайн) его прямому назначению? Соответствует ли он ожиданиям покупателей? Например, сможет ли он вывести пятно со стола? Можно ли с его помощью легко отскоблить слой грязи?

Как ваш целевой рынок отреагирует на ваш функциональный прототип? Позвольте вашим клиентам протестировать ваш продукт самостоятельно, с минимальными рекомендациями и указаниями с вашей стороны и посмотрите, что из этого выйдет.

9.Приспособьте дизайн вашего продукта к требованиям производства

На данном этапе наконец-то пришла пора подумать о производстве продукта. Однако перед тем как непосредственно приступить к производству, убедитесь, что ваш продукт может быть изготовлен в хорошем качестве и по плановой себестоимости.

Файлы дизайна продукта (спецификации, чертежи или модели) должны содержать все детали продукта, такие как качество обработки поверхности и допускаемые производственные отклонения. Ваш производитель может помочь вам в этом разобраться.

Мы часто сталкиваемся с тем, что если вы отказываетесь платить производителям  за дизайн, они могут забрать файлы дизайна себе и начать использовать их в своих целях. Это фактически лишит вас возможности показывать ваш дизайн другим производителям, чтобы сравнить цены. Так что будьте с этим осторожнее.

 Если вы работаете с китайскими производителями, не лишним будет подписать с ними соглашение о неразглашении конфиденциальной информации. Берегите ваши идеи.

Если ваш продукт характеризуется особой технологической сложностью, возможно, вы захотите создать производственные прототипы. Это будет означать, что завод сможет работать по вашим стандартам. Учтите, что цена при этом вырастет раз в десять по сравнению с себестоимостью единицы продукта, причем ее рост будет зависеть от применяемого метода и технологий.

Совет: проконсультируйтесь с производителями на стадии создания дизайна. Производители отличаются друг от друга по уровню своих возможностей, поэтому каждый из них может захотеть скорректировать ваш дизайн под особенности своего производства.

10.Будьте готовы профинансировать ранние заказы

Появление таких инструментов, как краудфандинг и микрофинансирование, помогли многим предпринимателям запустить свои продукты на рынок. Успех тут зависит от того, как много покупателей вы сможете привлечь на ранних этапах разработки продукта.

Специфика краудфандинговых платформ заключается в том, что значительную часть финансирования проекта необходимо найти в течение первой недели. Иначе ваш проект будет просто «похоронен» на второй странице краудфандингового сайта.

Продавцы на Амазоне находятся в выгодном положении, так каким обычно удается самостоятельно финансировать разработку нового продукта. Это минимизирует риск не запуска продукта в связи с неудачей привлечь финансирование со стороны.

Совет: в зависимости от сроков изготовления продукта, вам необходимо убедиться, что у вас в наличие достаточно средств для старта производства. Учтите, что вам неоднократно придется размещать второй заказ у производителя до того, как первый заказ будет продан.

11.Производство

 Этот шаг ничем не отличается от производства продукта privatelabel, за одним лишь исключением: индивидуализированные продукты предполагают единоразовые затраты на наладку производства либо на «оснастку».

Поговорите с вашими производителями об установочных затратах, а также о дальнейшей судьбе любых моделей или шаблонов, за производство которых вы заплатите. Могут ли они гарантировать, что другие клиенты не получат доступ к вашим моделям и шаблонам?

Совет: если вы являетесь продавцом private label,  то, скорее всего, вы уже обращались в службу контроля качества продукции. Это особенно важно в отношении индивидуализированных продуктов, так как обычно они имеют больше дефектов, которые необходимо устранить. 

12.Рынок

К этому времени вы должны уже были зарекомендовать себя на вашем целевом рынке. Возможно, вы вышли на несколько разных сегментов рынка, представленных потребителями с уникальными демографическими характеристиками и интересами.

Так что теперь вам не сложно будет выделить главные коммерческие аргументы вашего продукта. Каковы основные особенности вашего продукта и как перевести их в преимущества?

Совет: Когда маркетинг слишком концентрируется на технических характеристиках продукта - это может негативно сказаться на продажах. Покупатели покупают решения, а не продукты.

12.Продажи и доставка

Мы рекомендуем продавцам начать с того, чтобы продавать онлайн. Через какое-то время можно будет заключить контракты на поставку продуктов в местные специализированные магазины, и уже только после этого пытаться пробиться в крупные сетевые гипермаркеты. Большинство продавцом на Амазоне знакомо с этой последовательностью. Помимо создания листинга на Амазоне, неплохо было бы на этом этапе запустить свой сайт онлайн продаж.

Конечно, уровень трафика и конверсии, который продавцы получают на Амазоне, в разы превышает уровень аналогичных метрик на их собственных сайтах онлайн продаж. Однако собственный сайт, все же, нужен - для того, чтобы на него можно было направлять лиды и оптовых покупателей.

Заключение: иногда продавцы стремятся сразу же пробиться в  крупные гипермаркеты. Не имея за плечами проверенных продаж, это не только гораздо сложнее, но и опаснее. Намного легче устранить неточности дизайна и изготовления на ранней стадии, пока вы еще не вышли за рамки небольших онлайн продаж.

Последний совет

Мы понимаем, что данная статья может показаться пугающей и обескураживающей. Конечно, никто не спорит, что создать продукт с нуля довольно сложно. Однако многие проблемы известны и на них есть готовые решения.

Одна из причин, по которым мы разложили данный путь на столько шагов, заключается в том, чтобы любой мог с легкостью по нему пройти. Самое трудное – это не терять ориентира и не уходить с верного пути. Помните, что данный процесс итеративен, поэтому не унывайте, если вам придется сделать шаг назад, чтобы затем продвинуться вперед. Это нормально!

Так что засучите рукава и приступайте к работе. Для вас нет ни вчера, ни завтра. Есть только сейчас. Сделайте один шаг на пути создания своего продукта. Затем еще один и т.д.