Новая стратегия борьбы с хайджекерами на Амазоне

В последнее время в сообществе продавцов на Амазоне становится все более популярной тема борьбы с хайджекерами. Хайджекер (hijacker — угонщик) – человек, продающий подделки на оригинальные (private label) товары, или перепродающий купленные у вас оригинальные товары на вашем листинге. Появление хайджекера на листинге - худший из страхов продавцов. Представьте, что после того, как вы потратили недели тяжкого труда на подготовку вашего товара к продажам, вдруг появится какой-то предприимчивый конкурент с дешевой подделкой, воспользуется популярностью вашего листинга и украдет все ваши продажи! К счастью, есть ряд несложных шагов для защиты вашего листинга от хайджекеров. Мы также дадим вам несколько советов о том, что делать, если ваш листинг уже подвергся хайджекингу.

Как бороться с хайджекерами?

Давайте разберем несколько тактик по пресечению действий хайджекеров:

Шаг 1: Защитите свой листинг от хайджекинга за счет сложной, необычной комплектации вашего товара

Добавьте в ваш комплект какой-либо элемент, который вашим конкурентам будет сложно подделать. Не нужно придумывать ничего сложного. Просто добавьте в него компонент, закупленный у другого производителя. Таким образом, если кто-то захочет продублировать ваш листинг, ему придется искать товары, входящие в комплект, у различных производителей – а это гораздо сложнее, чем подделать один единственный товар.

Взгляните, к примеру, на эти два листинга:

Представленный выше листинг довольно легко скопировать…- возможно, именно по этой причине данный товар на одном и том же листинге продают два разных продавца. В этом листинге нет абсолютно ничего, что отличало бы представленный на нем товар от других подобных ему товаров (в данном случае речь идет об ультрафиолетовых фонарях).

Второй листинг гораздо менее притягателен для хайджекеров. Очевидно, что в данном случае продавец попросил своего поставщика положить в набор батарейки Duracell, а также добавил в комплект недорогие защитные очки, обозначив их как «ультрафиолетовые очки». Таким образом, он усложнил комплектацию своего товара. И как результат – на его листинг не претендуют никакие другие продавцы.

Чтобы еще больше обезопасить товар, не заказывайте у вашего поставщика совместную упаковку всех комплектующих изделий. В Шаге 4 мы вам объясним почему.

Шаг 2: Бренд! Бренд! Бренд!

Если на фотографии вашего товара будет отображаться название бренда, хайджекерам будет гораздо труднее его подделать. Вы заметили на вышеприведенных примерах, что в первом случае товар изображен без логотипа бренда, в то время как во втором случае четко видно, что товар брендирован.

Регистрация своего бренда в «Реестре Брендов Амазон» – еще один способ поставить палки в колеса потенциальнымхайджекерам. Благодаря регистрации вашего бренда вы сможете лучше контролировать название и описаниевашего листинга. А если кто-либо украдет ваш бренд или подделает ваш продукт, вы сможете пожаловаться Амазону и потребовать удаления поддельного листинга.

Наконец, задумайтесь о регистрации своих авторских прав или торговой марки в той стране, в которой вы собираетесь совершать продажи. Таким образом, помимо борьбы с хайджекерами в рамках пользовательского соглашения Амазона, у вас появится возможность преследовать их по закону за нарушение копирайта.  Даже если вы не собираетесь прибегать к активным правовым действиям против хайджекеров и нанимать для этого адвоката, вы можете направить им письмо, предупреждающее, что они нарушили законы копирайта. Этого может быть вполне достаточно, чтобы нарушители испугались и оставили ваш листинг в покое. 

Шаг 3: Постройте хорошие отношения с поставщиками

Вы когда-либо слышали о «гуаньси»? Этот китайский термин означает «социальные отношения» или «социальные связи». Если вы выстроите хорошие деловые отношения с вашими поставщиками, они сами будут вас предупреждать о любых возможных хайджекерах, подстерегающих ваш листинг.

Большинство торговых агентов в Китае – это молодые люди в возрасте немного старше двадцати лет, которые выучили английский язык в местных китайских университетах и которым доводилось в жизни очень мало общаться с иностранцами. Познакомив их с вашей культурой и показав им, что вы открыты к диалогу, вы тем самым сможете без лишних усилий построить с ними крепкие деловые взаимоотношения. Даже если вам не удастся настолько с ними сблизиться, как если бы вы жили рядом с ними и регулярно бы виделись, это все равно даст вам козырь в борьбе с хайджекерами.

Построение гуаньси

Ниже описан отличный пример того, как построение хороших отношений в духе гуаньси может помочь поставщику…

«Китайская сорсинговая компания Guided Imports работает с множеством продавцов на Амазоне, помогая им закупать и производить товары в Китае. Один из ее клиентов направил представителям этой компании лист со спецификацией товара, который он хотел изготовить.

Получив новый заказ, данная компания для начала составляет отчет о производственной возможности, в котором предоставляет оценки всех расходов, связанных с производством. Чтобы составить отчет, менеджеры Guided Imports связываются с различными поставщиками. И вот однажды, один из агентов данной компании получил официальное письмо-предупреждение от «лучшего продавца» этого же самого товара на Амазоне. Проконсультировавшись со своими юристами, менеджеры пришли к выводу, что оно не несет в себе никакой юридической силы, поэтому на него можно не реагировать.

Однако здесь важно иное: один из пяти поставщиков, с которым связались представители Guided Imports, имеет настолько тесные деловые связи с продавцом на Амазоне, что этот поставщик предупредил своего клиента о том, что какая-то китайская сорсинговая компания собирается составить ему конкуренцию на Амазоне».

Данный пример показывает, что отношения между поставщиком и его клиентом настолько сильные, что поставщик готов лишиться возможности лишний раз продать свое изделие только для того, чтобы угодить своему постоянному клиенту. Вы должны стремиться добиться именно такого уровня «гуаньси». Не ожидайте, что вам удастся сделать это быстро, после нескольких заказов. На то, чтобы построить такие сильные взаимоотношения с поставщиком, могут уйти месяцы или годы, однако, безусловно, результат стоит затраченных усилий.

Шаг 4: Сделайте так, чтобы ваши этапы производства было сложно отследить

В этом заключается самый важный фактор предотвращения появления хайджекеров, при этом, по какой-то причине, продавцы на Амазоне чаще всего о нем забывают. 

Обычно, при сорсинге и общении с поставщиками большинство продавцов Амазона произносят примерно такие фразы:

• «Мы – растущая компания в сфере Интернет-коммерции, заинтересованная в продажах данного товара на рынке Амазона»
• Привет, мы хотим повторно изготовить этот товар – «далее ссылка на данный товар на Амазоне», чтобы продавать его на Амазоне
• «Мы хотим, чтобы наклейки со штрих-кодом FNSKU были приклеены к каждому товару»
• «У вас есть опыт упаковки товаров по системе AmazonFBA?»

Вы спросите – что плохого во всех этих часто встречаемых фразах? А то, что они полностью раскрывают ваши каналы поставки и сбыта!

Как защитить ваш производственный процесс

Никогда не говорите вашему производителю, что вы являетесь продавцом на Амазоне. Если вы еще не поняли, на Амазоне торговать очень легко. Именно по этой причине так много продавцов сталкиваются в последнее время с падением продаж и увеличением конкуренции. Это так просто – любой человек, даже рабочий завода, работающий по совместительству, может открыть аккаунт продавца на Амазоне и начать торговать, особенно, если он знает наверняка, что определенный товар, изготовленный в определенном месте, успешно продается.

1. Разорвите цепочку между производителем и конечным покупателем.

Для начала необходимо разорвать цепочку между производителем и конечным покупателем. Ни в коем случае не посылайте вашему производителю штрих-код FNSKU, иначе он сразу догадается о назначении вашего товара. Пусть он лучше думает, что у вас маленький семейный магазинчик, обслуживающий жителей вашего района. Далее, найдите компанию или частное лицо, которому вы можете доверить упаковку и маркировку товара. 

2. Организуйте упаковку и подготовку товара к продаже вне Китая.

Если ваш производитель отправляет вам товар, не видя его упаковку или этикетку, ему будет гораздо сложнее определить вашего конечного покупателя и подделать ваш листинг. Помните, что хотя Амазон - это огромный рынок, на его долю приходится лишь крохотная часть китайского производства. Так что для китайских производителей совершенно не очевидно, вы собираетесь продавать ваши товары именно на Амазоне, а не на какой-либо другой торговой площадке.

Без сомнения, импортеры сэкономят средства, если закажут упаковку и предварительную подготовку своего товара к продаже в Китае. Однако мы считаем, что ради дополнительной безопасности стоит немного переплатить и выслать свой товар из Китая как можно быстрее. Многие сорсинговые компании предлагают свои собственные услуги упаковки и логистики. Обычно, они располагают специальными фулфилмент-центрами, где товары консолидируются, маркируются и упаковываются вдали от посторонних глаз.

Не все пользуются услугами сорсинговых компаний, несмотря на то, что они могут не только сэкономить ваши средства, но и защитить ваш бренд. Другая опция – оплатить услуги упаковки и подготовки товара к продаже в вашей собственной стране. Отправляя товары без упаковки в фулфилмент-центры в вашей стране и получая подписанное соглашение о неразглашении, вы тем самым еще больше усложняете потенциальным хайджекерам задачу отследить вашего конечного покупателя. Хотя многие продавцы все чаще прибегают к этой опции, она может обернуться в копеечку. Вы должны понимать, что в этом случае вы замедляете логистический процесс и переплачиваете за наем западного специалиста для выполнения работы, которую в Китае можно было бы сделать в разы дешевле. Однако для некоторых особо осторожных продавцов, игра стоит свеч!

В случае если вам, все же, удалось найти заслуживающую доверие компанию в Китае, вы можете поручить ей упаковку и маркировку ваших товаров в соответствии с требованиями программы AmazonFBA. Преимущество этой опции в том, что сотрудники данной компании могут провести индивидуальный осмотр всех ваших товаров в качестве дополнительной меры по контролю качества.

3. Сохраните конфиденциальность вашего бренда.

Какую бы вы ни выбрали опцию, помните одно: обращайтесь к услугам только той компании, которая не только способна сохранить конфиденциальность вашего бренда, но и сама не станет вашим прямым конкурентом на Амазоне. По мере роста индустрии сорсинга/обслуживания товаров, мы наблюдаем огромный рост конкуренции среди поставщиков услуг, при этом многие из них также являются продавцами на Амазоне. Это создает сильный конфликт интересов.

Если вы непременно хотите сэкономить ваши средства, заказывая логистические услуги в Китае, выберете, по крайней мере, такую компанию, которая имеет зарегистрированное представительство в какой-либо западной стране. Таким образом, вам гораздо легче будет решать правовые вопросы, в случае их возникновения.

Вот несколько полезных вопросов, которые вы можете задать вашим потенциальным поставщикам услуг:

• Есть ли среди ваших сотрудников кто-то, кто торгует на Амазоне?
• Кто будет заниматься обработкой моих товаров? Как вы можете мне гарантировать, что данный сотрудник не воспользуется моей конфиденциальной информацией и не составит мне конкуренцию?
• Где зарегистрирована ваша компания? Если у меня возникнут какие-либо проблемы, есть ли у вашей компании представительство в моей стране, в которое я могу обратиться?

Хорошо, но что делать, если мой листинг уже подвергся атаке хайджекеров?

Предупредительные меры важны. Однако если хайджекеры уже атаковали ваш листинг, вам необходимо немедленно перейти в наступление.

1. На какое-то время понизьте цену в вашем листинге. Это может быть неприятно, но, поверьте, лучше сделать несколько продаж по заниженной цене, чем вообще остаться без продаж. Главное, оставаться конкурентоспособным!
2. Попросите друга купить ваш товар у хайджекера, а затем направьте в службу A-­Z Guarantee на Амазоне письмо с жалобой на купленный поддельный товар. Если вы зарегистрировали свой товарный знак или авторские права, вы можете также обратиться в суд. В большинстве случаев достаточно пригрозить хайджекеру судебным разбирательством, чтобы отпугнуть его от вашего листинга. Редко когда дело доходит до прямой конфронтации с хайджекером в суде.

Иногда бывает сложно доказать вину поставщика в хайджекинге листинга. Однако вы можете сравнить поддельный товар с вашим собственным товаром. Скорее всего, если товары окажутся идентичными, это будет означать, что они были произведены на одной и той же фабрике.

Если ваш поставщик изготовил хороший, качественный товар, вы можете захотеть продолжать с ним сотрудничество, несмотря на то, что он попытался вас одурачить. Но, в любом случае, вам всегда стоит сохранять бдительность при работе с ним!

Как общаться с поставщиками после хайджекинга вашего листинга?

Независимо от того, решите ли вы продолжать работать с тем же самым поставщиком или нет, мы вам советуем начать искать нового поставщика. Никогда не повредит иметь резервного поставщика, который сможет оперативно взять на себя производство вашего товара.

Если вы решите сообщить вашему поставщику о попытке хайджекинга, избегайте вербальных атак, оскорблений или прямых обвинений. Это никуда вас не приведет, так как поставщик в любом случае будет все отрицать, какова бы ни была правда. Вместо этого «прикиньтесь дурачком», но при этом ясно покажите ему, что вы - сильный бренд и что с вами шутки плохи.

Вы можете написать что-то наподобие этого:

«Здравствуйте, мы хотим извиниться за долгое молчание с нашей стороны. Нам пришлось столкнуться с некоторыми трудностями. Дело в том, что кто-то попытался подделать наш листинг. Решить эту проблему было несложно, так как мы – сильная компания. Мы довольно быстро смогли отпугнуть мошенников. Мы решили проявить великодушие и не преследовать их по суду. Однако, на всякий случай, мы обезопасили себя от подобных попыток в будущем (мы попросили нашего юриста связаться со своим братом, который работает юристом в Китае). Так что теперь мы во всеоружии, если кто-то вновь попытается атаковать нас. В любом случае, мы надеемся, что вы не станете возражать, если мы пока повременим с заказом товаров у вас. Надеюсь, ваши дела идут хорошо! С наилучшими пожеланиями!»

Вы можете написать такое письмо вашему поставщику, даже если подозреваете его в хайджекинге и планируете отказаться от его услуг. Таким образом, вы показываете ему, что не боитесь хайджекеров и готовы отразить их атаки. Даже если вы твердо решили уйти от вашего поставщика, не сжигайте полностью мосты. Лучше подготовьте почву для прихода нового поставщика, сделав у него пробный заказ. Переход должен быть плавным и постепенным. Ведь вы не хотите попасть в ситуацию, когда отношения со старым поставщиком будут безнадежно испорчены, а новый поставщик так и не будет найден.

Заключение

К сожалению, каждому, кто торгует на площадке Амазона, время от времени приходится иметь дело с хайджекерами. В этом заключается печальная реальность.

Однако применяя стратегию, нацеленную на предотвращение появления хайджекеров на вашем листинге, а также выполняя план действий по борьбе с ними в случае их атаки, вы обезопасите себя от риска потери прибыли и всех вытекающих из этого неудобств!