Как рассчитать свою прибыль с помощью Amazon Seller Central?

Чем так привлекателен бизнес на Амазоне? Конечно, возможностью продавать! Однако путь продавца к совершению первых продаж на Амазоне вымощен опасениями и неверием в себя. Новички мучаются одними и теми же вопросами…

• Что если мои коробки не будут должным образом маркированы и Амазон отклонит доставку?
• Что если мой товар не будет продаваться?
• Что если отзывы о моем товаре будут негативными?
• Что если кто-то взломает мой листинг?

Однако умонастроения продавцов сразу меняются, как только появляются первые органические продажи.

Мы считаем, что нужно уделять больше времени разговорам о том, как вести рентабельный бизнес на Амазоне, и делиться с новичками советами.

Нам довелось пообщаться с сотней продавцов и выяснить самые серьезные проблемы, с которыми им пришлось столкнуться на начальном этапе.

80% процентов опрошенных нами продавцов на Амазоне заявили, что труднее всего им давалось ведение бухгалтерии и отчетности.

Очень мало продавцов имеют налаженную систему расчета и мониторинга метрик эффективности продаж. Для мониторинга прибыли критическое значение имеют инструменты типа Profit & Loss Statements, Balance Sheets, or Cash Flow Statements (Отчет о прибылях и убытках, Балансовый отчет, Отчет о движении денежных средств), однако о них давно уже позабыли в сфере, где продажи звучат «круче», чем прибыль. Как нам кажется…

Большинство продавцов на Амазоне не имеют ни малейшего понятия об их реальной прибыли!

Шокированы? Именно наша первоочередная цель - донести до вас одну важную мысль: бизнес на Амазоне привлекателен, в первую очередь, тем, что он приносит прибыль. Подумайте о том радостном моменте, когда вы впервые сможете с уверенностью сказать: «Мой бизнес на Амазоне приносит прибыль»!

«Теоретизировать, не имея данных, - значит совершать грубейшую ошибку», - Сэр Артур Конан Дойл.

Данные Амазона не лгут. Вопрос лишь в том, чтобы найти правильные данные и задать правильные вопросы на стадии анализа. В данной статье мы наденем наши кепки Шерлока Холмса и отправимся в путешествие внутрь одного из наших личных аккаунтов SellerCentral, где мы покажем вам самые удачные методы выявления труднодоступных данных и нахождения ключа к секрету расчета прибыльности.

Мы изучим все актуальные данные за последний отчетный период Амазона - с 15 сентября по 29 сентября. Эти данные взяты из анализа продаж осветительного прибора, который мы продаем на Амазоне по системе FBA.

Показатели эффективности продаж

SellerCentral отслеживает и отображает продажи в различных форматах. Главная трудность состоит в том, чтобы среди огромного количества беспорядочных данных найти релевантную информацию.Мы рекомендуем вам начать анализ продаж с общего взгляда сверху, а затем постепенно углубляться в детали.

Анализ - уровень 1

Для начала откройте Amazon Sales Dashboard (Панель управления продажами на Амазоне), где будет отображаться снапшот показателей эффективности ваших продаж.

Наибольший интерес для нас в данном снапшоте представляет пункт OrderedProductSales (Продажи заказанного продукта). Продажи данного осветительного прибора принесли нам примерно $2,900 дохода за отчетный период. Здорово! Но что это в действительности означает для нас? Не слишком много.

Далее давайте посмотрим на тренд продаж. Как нам показалось на первый взгляд - товар продается лучше всего в начале недели. Чтобы подтвердить или опровергнуть данное предположение, мы решили проверить статистику продаж за более длительный срок. И мы пришли к выводу, что продажи и конверсии нашего товара почти на 15% выше в период между понедельником и средой, чем под конец недели. Это наблюдение дало нам реальные данные, с которыми мы можем работать.

Быстрый анализ данных показывает, что покупатели более склонны искать и приобретать данный товар в начале рабочей недели. Это простой пример того, как анализ данных может повлиять на принятие тактичных бизнес-решений.

Исходя из полученных данных, мы хотим ради эксперимента повысить затраты на рекламу PayPerClick на 10% в понедельник, вторник и среду. Через три недели мы оценим результаты теста и посмотрим, будет ли эта мера эффективной и увеличит ли она конверсию продаж, - иными словами, приведет ли она к росту продаж нашего товара.

Анализ - уровень 2

После беглого взгляда на Sales Dashboard (Панель продаж) мы переходим к отчету о продажах, чтобы получить более полное представление о том, как комиссия, которую приходится платить за использование аккаунта продавца на Амазоне, влияет на наши доходы, и, в конечном итоге, на прибыль. Вот самая последняя платежная ведомость по продажам нашего осветительного прибора.

Заказы

Мы всегда проверяем, чтобы размер комиссии Амазона совпадал с нашими ожиданиями. В данном случае мы установили для комиссии Амазона планку в 40% от общего дохода. 

Доход = $2,735.81

КомиссияАмазона = $927.44

Комиссия Амазона/ Доход = 0.34

Комиссия Амазона= 34% от Дохода. Проверьте сами!

Техника уровня воды

Представьте себе, что вы наблюдаете за уровнем воды. До тех пор, пока комиссия Амазона остается ниже 40% от общего дохода, причин для тревоги нет, как и повода для действий. Но если «уровень воды» превысил допустимый, необходимо провести расследование и принять оперативное бизнес-решение.

Давайте предположим, что комиссия Амазона составила 42% от общего дохода, и, следовательно, сработала тревога. В этом случае мы либо поднимем нашу изначальную планку, либо примем необходимые действия, чтобы снизить комиссию Амазона. Поднятие цен или снижение затрат на рекламу PPC могут быть быстрыми решениями. Однако эти действия могут иметь эффект «бабочки».

Почему не попытаться понизить комиссию Амазона? Да, комиссию Амазона можно контролировать. Представляете, как будет круто, если вы сможете манипулировать комиссией FBA в вашу пользу. Все, что для этого нужно сделать, это понимать, как функционирует программа FBA на Амазоне.

Возврат средств за товар

Используйте раздел Возврат, чтобы быстро подсчитать коэффициент возврата средств за товар. «Техника уровня воды» также крайне важна для управления возвратами. Почему?

Наши Сетования по поводу возврата средств

Большинство продавцов Амазона не могут позволить себе тратить свое время на расследование причин каждого возврата товара, ведь иначе, у них не будет времени на развитие своего бизнеса.  Возвраты составляют значительную часть процесса продаж на Амазоне, поскольку в основе принципа работы данного сайта лежит высококачественное клиентское обслуживание.

На наш взгляд, Амазон учитывает, в первую очередь, именно интересы клиентов, а не интересы продавцов. Только представьте себе: Амазон позволит клиенту купить наш осветительный прибор и девять похожих продуктов в одном заказе. Клиент может установить у себя дома все десять приборов и проверять их в работе в течение трех недель, а затем оставить себе лишь один прибор, а остальные девять вернуть. 

Мы не думаем, что из-за этого стоит отчаиваться, но все же, продавцы Амазона вынуждены смириться с более высоким коэффициентом возврата товара, чем при обычных розничных продажах. Конец сетованиям:) 

Для нашего осветительного прибора мы устанавливаем планку в 6%. Это означает, что коэффициент возврата средств за товар в долларах должен быть равен или ниже 6% от общего дохода.

Доход = $2,735.81

Возврат = $132.56

Возврат/ Доход = 0.048

Возврат= 5% от Дохода. Проверьте сами!

Некоторые продавцы на Амазоне предпочитают рассчитывать свой коэффициент возврата средств за товар по принципу «общее количество возвращенных товаров / общее количество проданных товаров. Это значение легко получить, если вы зайдете в раздел Reports (Отчеты), кликните на Business Reports (Бизнес-отчеты) и далее выберете в списке пункт Salesand Traffic (Продажи и Трафик). В результате вы увидите свободную таблицу, правая колонка которой будет отображать коэффициент возврата.

Лично для нас гораздо важнее финансовые последствия возврата средств за товар, поэтому мы рассчитываем коэффициент возврата путем деления суммы возврата на сумму общего дохода. К тому же, в некоторых случаях Амазон зачисляет пошлины при возврате товара на счет продавца, - а метод расчета коэффициента возврата, показанный в свободной таблице Sales and Traffic, не позволяет отследить эти зачисления.

Остаток на конец отчетного периода

Наконец, подтвердите, что Closing Balance (Остаток на конец отчетного периода) полностью соответствует информации, указанной в выписке по вашему банковскому счету.

Итак, судя по всему, с нашим товаром все в порядке. Все расчеты оправдались.Такой финансовый анализ мы делаем раз в две недели, когда Амазон закрывает отчетный период и оформляет платежную ведомость.

Анализ, уровень 3

Следующий уровень анализа предполагает гораздо более глубокое погружение. Чтобы попасть на этот уровень, нам необходимо обратиться к отчетам о первичных данных. Обычно мы используем три отчета о первичных данных.

1.Отчет об оплате

Ниже представлен построчный первичный отчет, на основе которого раз в две недели составляется Платежная ведомость, которую мы только что с вами проанализировали. Многие продавцы Амазона не знают о существовании этого отчета. Вот как его найти...

Если мы скачаем данный файл, мы получим полный отчет обо всех без исключения транзакциях по заказам, которые были проведены в течение отчетного периода. Обычно мы используем этот отчет, чтобы убедиться, что все сводные данные верны. Вы скажете, что мы чересчур перестраховываемся, лучше знать наверняка, что нас не обманывают клиенты. С помощью этого отчета вы также можете обнаружить «странные» транзакции, которые в противном случае проходят незамеченными.

Сырой файл выглядит таким образом. Отвратительно!

Преобразуйте данные в несколько свободных таблиц, и вы увидите подробную статистику комиссий и доходов.

В свободной таблице присутствует странная статья расходов под названием «Goodwill» (Гудвилл) в размере $7.66. Как выяснилось, Амазон, скорее всего, получил жалобу от покупателя на наш товар и решил самостоятельно выплатить клиенту компенсацию. Вначале Амазон списал сумму компенсации с нашего счета, но пообещал, что эта сумма вновь поступит на наш счет и отразиться в графе «Прочие корректировки» в нашей следующей отчетности. Мы проследим за этим :). 

2.Отчет о транзакциях

Данный отчет можно найти следующим образом: Reports (Отчеты) > Payments (Платежи) > Transaction View (Обзор транзакции) > Select Dates (Выбрать даты) > Download (Скачать)

Открывшаяся схема показывает подробную информацию о каждой транзакции, проведенной за выбранный период времени, включая промо-акции. Правда, с сырым файлом работать довольно трудно.

Преобразуйте файл в сводную таблицу, и вы получите полную статистику.

Все это требует немало труда, но, по крайней мере, теперь мы точно знаем, куда идут наши деньги и сколько нам причитается выплат от Амазона за отчетный период.

Возможно, вы подумали, что мы закончили разбираться с расходами на Амазоне? Никак нет! Вы забыли о расходах на рекламу?

3.Отчет о расходах на рекламу Pay Per Click

Вот как найти этот отчет: Advertising (Реклама) > Campaign Manager  (Менеджер рекламной кампании) > See Ad Reports (См. отчеты о рекламе) (маленькая кнопка над “Daily Budget” («Ежедневный бюджет»)  > Request Report(Запросить отчет) > Download (Скачать)

Как он выглядит красиво…

Делаем свободную таблицу…

Этот отчет отражает данные за более продолжительный период времени, чем мы тот, что мы рассмотрели (в этом заключается одна из трудностей при работе с SellerCentral), но надеюсь, что суть вы уловили. Отчет всегда доступен и точно показывает наши расходы на рекламу и объем продаж нашего осветительного прибора. Более того, в этом отчете содержится гораздо больше данных, которые необходимо регулярно анализировать.

Ну чтоже. Мы разобрали все отчеты в Seller Central, необходимые для расчета прибыли от продаж на Амазоне и расходов, связанных с использованием сайта. Мы получили данные по комиссиям Амазона, по коэффициенту возврата, по скидкам в рамках промо-акций и по расходам на рекламу PPC.

Однако далеко не все данные включены в эти отчеты. Например, Амазон не учитывает расходы на изготовление и доставку каждой единицы товара (Себестоимость товара). К тому же, ему ничего не известно об иных накладных расходах, связанных с функционированием нашего бизнеса.  

Следовательно, чтобы точно рассчитать прибыль от продаж на Амазоне, нам необходимо собрать воедино все данные из выше проанализированных отчетов, прибавить к ним себестоимость товара, а также добавить прочие накладные расходы. Это самая сложная часть.

Для расчета общей прибыли от продаж на Амазоне мы использовали довольно сложный Калькулятор прибыли. Мы добавили себестоимость товара и другие коммерческие расходы в Калькулятор прибыли и произвели расчет.

Вау, была проведена большая работа! Но приятно осознавать, какую большую прибыль нам принесли продажи осветительного прибора за последние две недели.

Досадно лишь то, что ровно через две недели нам вновь придется скачивать все отчеты и делать свежие вычисления

А что если мы хотим отслеживать прибыльность каждый день? Что если я хочу сравнить продажи данного товара с моими другими товарами на Амазоне? Что если я хочу сопоставить отчетные периоды друг с другом, чтобы оценить эффективность моих продаж в долгосрочной перспективе?

Для этого есть специальная программа Fetcher  – инструмент для анализа и расчета прибыли на Амазоне.

Персонализированная панель мониторинга на Fetcher предоставляет возможность быстрого обзора совокупного объема ваших продаж, расходов и доходов.

Страница Profit and Loss (Прибыли и убытки) дает вам четкое представление об общем состоянии вашего бизнеса и позволяет вам оценить эффективность продаж в долгосрочной перспективе. 

Желаем вам удачи на пути к прибыли!

Оставляйте ваши вопросы и комментарии.